こんにちは。マーケティング部のおさいです。
以前、私が書かせてもらった
「販売を自動化する前に！まずは「プロダクトローンチ」を理解しよう」の記事、
もうチェックいただけたでしょうか？
「プロダクトローンチ」というのは、
見込み客に伝えるべきメッセージを分割して順番に伝えていくことで、
すこしずつ信頼関係を築き、購買意欲を高めていく販売方法
だということを解説しました。
（この記事、ブログ読者さんから好評をいただけていて嬉しいかぎりです！）
今回はいよいよ、そんなプロダクトローンチによる販売を自動化した
エバーグリーンローンチの実践方法について解説したいと思います！
自動的にプロダクトローンチが行われる状態、つまりエバーグリーンローンチの
状態を作り出すことで、貴方のビジネスにはこんなメリットが生まれます。
●販売を自動化できる（マーケティングオートメーションの導入）
●継続的に安定した売上ができる（ストック型ビジネスの構築）
●自由な時間ができる
上記をかなえるためにはどういった手順を踏んでエバーグリーンローンチを構築すればいいのか、
さらにはマイスピーでの設定方法などを今回の記事で解説しています。
エバーグリーンローンチの全貌をお伝えするために少し長くなってしまいましたが、
毎日少しずつでも読んで参考にしていただけると嬉しいです＾＾
※「Product Launch Formula」は、ジェフ・ウォーカーが経営する Internet Alchemy, Inc. の登録商標です。この記事では、便宜的に「プロダクトローンチフォーミュラ」や「PLF」という表記にしています。
エバーグリーンローンチってなに？
エバーグリーンローンチは、
プロダクトローンチの販売の仕組みを自動化したものです。
「エバーグリーン」は「常緑樹」という意味の言葉で、
そこから派生して「不朽」「いつまでも価値を失わない」という意味でも使われます。
エバーグリーンローンチは
「長期的に効果を発揮し続ける自動販売の仕組み」であることから、
「エバーグリーン」という言葉が使われています。
プロダクトローンチってなに？
「プロダクトローンチ」についても、もう一度おさらいです！
プロダクトローンチは、
「見込み客に伝えるべきメッセージを4つの動画に分割して、
1つずつ順番に伝えていくことで、
すこしずつ信頼関係を築き、購買意欲を高めていく販売方法」
でしたよね。
下の図は、プロダクトローンチの全体像です。
プロダクトローンチについては、以前の記事で詳しく解説していますので、
ご参考にしてください。
プロダクトローンチとエバーグリーンローンチの違い
下の表は、プロダクトローンチとエバーグリーンローンチの違いをまとめたものです。
| プロダクトローンチ | エバーグリーンローンチ | |
|---|---|---|
| ビジネスモデル | フロー型ビジネス （単発的な収益が得られる） |
ストック型ビジネス （継続的な収益が得られる） |
| 売上高 | 1回の実施で大きな売上になる | 継続的に安定した売上をあげられる |
| 実施頻度 | 1年間に1回～数回 | 1年中実施できる |
| 売上予測 | 売上の予測が難しい | 売上の予測が立てやすい |
| ABテストによる改善 | 頻繁に改善することができない | すばやく改善をくり返すことができる |
| プロダクトローンチ | エバーグリーンローンチ | ||||
|---|---|---|---|---|---|
| プロダクトローンチ | フロー型ビジネス （単発的な収益が得られる） |
1回の実施で大きな売上になる | 1年間に1回～数回 | 売上の予測が難しい | 頻繁に改善することができない |
| エバーグリーンローンチ | ストック型ビジネス （継続的な収益が得られる） |
継続的に安定した売上をあげられる | 1年中実施できる | 売上の予測が立てやすい | すばやく改善をくり返すことができる |
ビジネスモデル、売上高、実施頻度についての違い
ビジネスモデルの観点から見ると、プロダクトローンチは、
単発的な収益が得られるフロー型ビジネスです。
1回の実施で大きな売上をあげることができます。
ですがその反面、準備や実施が大きな負担となるので
実施できる回数は、一般的には1年間で1回～数回程度です。
そうした特徴から、プロダクトローンチは「打ち上げ花火」にたとえられることもあります。
一方、エバーグリーンローンチは、継続的な収益が得られるストック型ビジネスです。
短期的な売上はプロダクトローンチよりも少ないですが、
そのかわりに、1年中実施し続けることができます。
そのため、広告などを使ってアクセスを流すことで、
自動的かつ継続的に、見込み客リストを増やしながら売上をあげ続けることができます。
売上予測についての違い
プロダクトローンチの場合は、1年間に1回～数回ほどしか実施できないので、
得られるデータやサンプル数（事例数）は少ないです。
また、前回の実施から次回の実施までに数ヶ月間～1年間ほどの期間が空くことになります。
数ヶ月経過する間に、様々な物事の状況が変わってしまうため、
前回実施分と次回実施分のあいだの関連性や一貫性は薄くなってしまいます。
上記のような事情があるため、プロダクトローンチの場合は、売上の予測が難しいです。
1年に数回しか実施することができず、売上の予測も難しいため、
もしプロダクトローンチがうまくいかなかった場合のことを考えると
大きなリスクや不安を抱えることになります。
一方、エバーグリーンローンチの場合は、ひとつの販売プロセスが継続的に実施され続けます。
そのため、得られるデータに一貫性があり、
得られるデータやサンプル（事例）の量も多いので、売上予測が立てやすいです。
ABテストによる改善についての違い
プロダクトローンチの場合は、1年間に1回～数回しか実施できないので、
改善をする機会も1年間に1回～数回しかありません。
また、前回実施分と次回実施分の間に数ヶ月～1年ほどの期間が空くことになります。
そのため、ABテストなどを行って改善しようとしても、
その改善の効果が分かるのは数ヶ月後～1年後になります。
こうした事情があるため、改善のスピードはどうしても遅くなってしまいます。
一方、エバーグリーンローンチの場合は、
ABテストなどを行って改善していく際に改善の効果がすぐに分かるので、
すばやく改善をくり返して成果を高めていくことができます。
エバーグリーンローンチの利点
ここまでご紹介してきたような違いがプロダクトローンチとエバーグリーンローンチにはあります。
エバーグリーンローンチは、
プロダクトローンチの強みである
「すこしずつ信頼関係を築き、購買意欲を高めていく」
「デッドライン（締切）を用意することで、成約率を高める」
という点を生かしたまま、
「1年中実施し続けることができる」という、プロダクトローンチにはない利点が加わったものとなっています。
一人ひとりの見込み客ごとに販売終了日を設定することができるため、
商品購入のチャンスを限定することによって生じる
「チャンスを失いたくない」という心理にはたらきかけて、見込み客の行動をうながすことができます。
エバーグリーンローンチでは、これをすべての見込み客に対して自動的に行うことができます。
まとめると、エバーグリーンローンチには、
自動販売でありながら、販売期間を限定して行動をうながすことができる、
という特徴があります。
これは普通のオンライン販売では実現できないことですよね。
この利点を活かして、エバーグリーンローンチで販売を自動化することで
売上の不安から解放され、自由な時間を増やすことができるようになるでしょう。
エバーグリーンローンチの全体像
下図は、エバーグリーンローンチの全体像の一例です。
エバーグリーンローンチは、プロダクトローンチを自動化したものなので
基本的にはプロダクトローンチとおなじ構造をしていますが、
エバーグリーンローンチでは、
- ステップメール機能
- ステップサイト機能
この2つの機能を使うことで
販促メールの配信を自動化したり、販促用ページの公開を自動化したりすることができます。
（この2つの機能については、後で詳しくご説明しますね。）
プロダクトローンチでは、
「プリローンチ動画」と呼ばれる3つの動画を順番に観てもらうことで、
価値提供をしながら少しずつ信頼関係を築き、購買意欲を高めていきます。
そしてプリローンチ動画の後の「販売期間」に、数日間限定で商品を販売します。
それらの期間にステップメールを送ることで
プリローンチ動画を観てもらったり、セールスレター（販売ページ）へ誘導します。
上図では、それらの実施期間を次のような設定にしています。
※あくまでも一例なので、これと同じ日数にする必要はありません。
- プリローンチ期間：8日間
- 販売期間：5日間
プリローンチ期間や販売期間の日程
プリローンチの実施期間は、7～12日間程がいいとされています。
下記は、プリローンチの実施期間の一例です。
例1
- 1日目：第1回目の動画公開（オプトイン登録直後）
- 3日目：第2回目の動画公開
- 7日目：第3回目の動画公開
- 9日目：セールス動画公開（販売開始）
例2
- 1日目：第1回目の動画公開（オプトイン登録直後）
- 4日目：第2回目の動画公開
- 8日目：第3回目の動画公開
- 10日目：セールス動画公開（販売開始）
また、プリローンチ期間の後の
販売期間は、3～7日間程がいいとされています。
ただ、販売期間を5日間より短くしたり、7日間よりも長くしたりする場合は、
販売の難易度が上がります。
そのため「プロダクトローンチフォーミュラ」の生みの親であるジェフ・ウォーカーは、
彼自身の商品を販売するときは、販売期間を5日間程にすることが多いそうです。
なお、一般的に高額商品を販売する場合は、
高額な料金を支払ってもらえるだけの信頼関係を構築するまでに時間がかかります。
したがって、高額商品を販売する場合は、
それに応じてプリローンチ期間や販売期間などの販促期間が長くなる傾向があります。
自動化する前にプロダクトローンチを経験しておく
プロダクトローンチを自動化する前に、
自動化されていない通常のプロダクトローンチを実施する経験をしておくことをおすすめします。
プロダクトローンチを自動化すると、その後はその仕組みがずっと動き続けることになります。
つまり、もしその仕組みのどこかに問題があった場合は、
自動的にその問題が発生し続けてしまうことになります。
事前に通常のプロダクトローンチを実施して、
プロダクトローンチの流れを一通り体験してから自動化に取り組むほうが無難です。
プリプリローンチ（事前のアンケート調査）
自動化されていない通常のプロダクトローンチを実施する場合は、
事前に「プリプリローンチ」と呼ばれるリサーチを行います。
プリプリローンチでは、事前にアンケートを行って見込み客が求めているものを調査します。
それをオファー（※）に反映させることで
見込み客が求めているものに合致したオファーをすることができます。
※オファーというのは、
商品販売を行う際に見込み客に対して提示する提案内容のことです。
オファーには、商品そのものだけでなく、特典や価格なども含まれます。
また、そのリサーチの過程で得られた情報を
お客さまの声（テスティモニアル）として活用することもできます。
そうしたことを行うことが、成約率を高めて売上を増やすことにつながります。
プリプリローンチ（アンケート調査）を行う時には、次のようなツールが使われます。
エバーグリーンローンチに必要な4つのもの
エバーグリーンローンチを実施するには、主に次の4つのものが必要です。
- ステップメール
- ステップサイト
- プリローンチ動画
- セールス動画
ステップメールというのは、登録があった時に
自動的に順次配信されていく一連のメールのことです。
ステップサイトというのは、ステップメールのウェブページ版のことです。
（詳しいことは、後のところで説明します。）
プリローンチ動画というのは、信頼関係を築きながら購買意欲を高めていくために
ステップサイトで観てもらう3つの動画のことです。
セールス動画というのは、商品の購入をうながすために
セールスレター（販売ページ）で観てもらう動画のことです。
ステップメールの作り方
ステップメールの構成
下記の「エバーグリーンローンチの全体像」の図の中の
黄色の背景色の部分が、ステップメールの部分です。
ステップメールの配信期間は、下記2つに分けられます。
- プリローンチ期間
- 販売期間
「プリローンチ期間」には、プリローンチ動画を視聴するようにうながすメールを送ります。
「販売期間」には、商品の購入をうながし、
セールスレター（販売ページ）へ誘導するメールを送ります。
下記は、ステップメールの配信日時の設定の一例です。
※下記の各メールの配信日時は、一例として、
上記の「全体像」の図の日程に合わせた日時になっています。
※「配信時期」の設定項目については、
後の「配信スケジュール」の設定についてのところで説明します。
プリローンチ期間
- 1日目のメール（登録直後の自動返信メール）
「配信時期」：登録から0分後
プリローンチ動画1への誘導メール - 4日目のメール
「配信時期」：登録から3日後の6時0分
プリローンチ動画2への誘導メール - 7日目のメール
「配信時期」：登録から6日後の6時0分
プリローンチ動画3への誘導メール
販売期間
- 1日目のメール
「配信時期」：登録から8日後の6時0分
セールスレターへの誘導メール1
（販売開始のお知らせ） - 2日目のメール
「配信時期」：登録から9日後の6時0分
セールスレターへの誘導メール2 - 3日目のメール
「配信時期」：登録から10日後の6時0分
セールスレターへの誘導メール3 - 4日目のメール
「配信時期」：登録から11日後の6時0分
セールスレターへの誘導メール4 - 5日目のメール-1（販売終了日の朝に配信）
「配信時期」：登録から12日後の6時0分
セールスレターへの誘導メール5-1
（例：「今日が販売終了日です」
「今日の24時に、募集を締め切ります」） - 5日目のメール-2
「配信時期」：登録から12日後の12時0分
セールスレターへの誘導メール5-2
（例：「販売終了まで12時間を切りました」） - 5日目のメール-3
「配信時期」：登録から12日後の18時0分
セールスレターへの誘導メール5-3
（例：「あと数時間で販売終了です」
「最後のチャンスです」）
販売期間中のステップメールで伝えること
販売期間中のステップメールでは、
見込み客の疑問に答えたり、不安を解消してあげることで
見込み客が買わない理由をなくすようにします。
そのために、よくある質問に対する回答を伝えたり、
すでに商品を購入した人から寄せられた感想や成果を伝えます。
また、見込み客の行動をうながすために、
今すぐ行動を起こすべき理由として、商品を購入できる期間や、
特典を受け取ることができる期間が限られていることを伝えます。
ステップメールの配信日時の設定方法
（ここではマイスピーを使う場合について説明します。）
マイスピーでステップメールの配信日時の設定をする場合は、
ステップメール編集画面で行います。
ステップメール編集画面内には、「配信スケジュール」の項目があります。
下記の画像は、さきほどの「配信日時の設定の一例」の中の
プリローンチ期間の「4日目のメール」を例にした編集画面です。
「配信スケジュール」のなかの
「配信時期」の項目で
「登録日から○日○時指定」を選択することで、
「登録から何日後の何時何分」にメールを送るかを設定できます。
参考：マイスピーのマニュアル（ステップメール関連）
もしステップメールの設定方法などについてもっと詳しいことが知りたい場合は、
必要に応じてマイスピーのマニュアルをご参照ください。
下記のことがら以外に知りたいことがあれば、
ページ内の検索窓で知りたいキーワードを検索してみてくださいね。
ステップサイトやセールスレターのページの作り方
ウェブページの構成
下記「エバーグリーンローンチの全体像」の図の中の黄色の背景色の部分が、
ステップサイトなどのプロダクトローンチで使用するウェブページの部分です。
このウェブページは、
マイスピーの「会員サイト」の機能を使って作成することができます。
通常のプロダクトローンチやエバーグリーンローンチでは、
一般的に下記6つのページを使用します。
- オプトイン登録ページ
- プリローンチ動画1のページ
- プリローンチ動画2のページ
- プリローンチ動画3のページ
- セールスレター（セールス動画付きの販売ページ）
- 申込みページ
一連のページの中の
「プリローンチ動画1～3」のページのウェブサイトは、
「ステップサイト」と呼ばれます。
ステップサイトとは、ステップメールのウェブページ版のことです。
具体的には、登録日から起算して、
あらかじめ指定した日数が経過するたびに
ページを自動的に公開していく機能をもったウェブページのことです。
※指定した日数が経過するまでは、
ステップサイトの各ページは閲覧できない状態になります。
※そのように、少しずつコンテンツを公開していく機能のことを
「コンテンツドリッピング」や「コンテンツドリップ」、
「ドリップコンテンツ」と呼ぶこともあります。
※プロダクトローンチやエバーグリーンローンチで使用されるウェブサイトは、
「ローンチサイト」や「ローンチブログ」などと呼ばれることもありますが、
「ステップサイト」はそれらと同じものです。
ステップサイトのページデザイン
ステップサイト（プリローンチ動画1～3）のページのデザインは、
下記の図のようなデザイン、レイアウトのものが一般的です。
※必ずしも同じデザインにしなければいけないというわけではありません。
プリローンチ動画のページには、下記の要素を入れるのが一般的です。
他のプリローンチ動画のページへのリンク
※各ページの冒頭にある「第1回」～「第4回」の文字の部分のことです。
※各ページの「公開時期」の項目で設定した日時になると、それぞれのページが閲覧できるようになります。
逆に、設定した「公開時期」よりも前にアクセスした場合は、ページは閲覧できません。※「第4回」のリンク先ページは、セールスレター（販売ページ）です。
ヘッドライン（見出し）
※その動画を観たくなるようなキャッチコピーや、その動画のテーマなど。
動画
配布資料のためのダウンロードリンク
※動画の内容を理解しやすくするためのPDFファイル、チェックリスト、ワークシート、マインドマップなどをダウンロードできるようにしておきます。
コメント投稿欄と、投稿されたコメントの一覧
セールスレター（販売ページ）のページデザイン
セールスレター（販売ページ）の形式は、下記のどちらの形式でもかまいません。
- 冒頭に動画が付いている縦に長いセールスレター
- 動画と申込みボタンだけの動画セールスレター
「プロダクトローンチフォーミュラ」の生みの親であるジェフ・ウォーカーは
プロダクトローンチ用のセールスレターとして
「動画と申込みボタンだけの動画セールスレター」をよく使っています。
ですが、その他の海外マーケターたちの中には、
「冒頭に動画が付いている縦に長いセールスレター」を使っている人も多いです。
なお、セールスレターや申込みページは
マイスピーの「会員サイト機能」を使って作成することもできますが、
その他のツールで作ったウェブページを使用するかたちでもかまいません。
参考：ページ制作を外注する方法
さきほどの「ページデザインの一例」の図のような
プリローンチ動画のページを制作する場合は、
ウェブサイト制作の専門技術が必要になります。
もしページ制作を外注する場合は、下記のようなクラウドソーシングのサイトが利用できます。
各ページの「公開時期」
マイスピーでは、会員サイト機能で作ったウェブページに「公開時期」を指定することで、
「ステップサイト」を作ることができます。
ステップサイトを作るには、まず、会員サイト機能を使って
会員サイト記事（ウェブページ）を作ります。
会員サイト記事（ウェブページ）には、「公開時期」を指定することができます。
例えば、「公開時期」を「登録から3日後の0時0分」に設定しておくと、
登録日から起算して3日後の0：00にそのウェブページを自動的に公開することができます。
※設定した「公開時期」よりも前にアクセスした場合は、ページは閲覧できません。
このように、会員サイト記事（ウェブページ）の「公開時期」を指定することで、
自動的に公開するステップサイトを作ることができます。
また、「公開終了日を指定」の項目にチェックを入れて終了日時を指定することで、
指定した日時より以降はページを閲覧不可にすることもできます。
下記は、エバーグリーンローンチを行うときの、
ステップサイトの各プリローンチ動画のページの「公開時期」の設定の一例です。
※下記の各ページの「公開時期」は、
さきほどの「エバーグリーンローンチの全体像」の図の日程に合わせた日時になっています。
※下記の「公開終了日」の日時として設定している
「登録から13日後の0時に公開終了」という設定の意味は、
14日目の 0：00（＝13日目の 24：00）（＝「販売期間」の5日目の 24：00）に
公開を終了する、という意味です。
- プリローンチ動画1のページ
（登録直後に公開）
公開時期：登録から0分後
公開終了日：登録から13日後の0時に公開終了 - プリローンチ動画2のページ
（「プリローンチ期間」の4日目の 0：00 に公開）
公開時期：登録から3日後の0時0分
公開終了日：登録から13日後の0時に公開終了 - プリローンチ動画3のページ
（「プリローンチ期間」の7日目の 0：00 に公開）
公開時期：登録から6日後の0時0分
公開終了日：登録から13日後の0時に公開終了
また、下記はセールスレターと申込みページの「公開時期」の設定の一例です。
※セールスレターや申込みページは
マイスピーの「会員サイト機能」を使って作成することもできますが、
その他のツールで作ったウェブページを使用するかたちでもかまいません。
- セールスレター
（「販売期間」の1日目の 0：00 に公開）
公開時期：登録から8日後の0時0分
公開終了日：登録から13日後の0時に公開終了 - 申込みページ
（「販売期間」の1日目の 0：00に公開）
公開時期：登録から8日後の0時0分
公開終了日：登録から13日後の0時に公開終了
ステップサイトの設定方法（会員サイト記事の設定方法）
（ここではマイスピーを使う場合について説明します。）
マイスピーでは、ステップサイトの
プリローンチ動画のページなどの公開日時の設定は、会員サイト記事の編集画面で行います。
会員サイト記事の編集画面には、「会員サイト記事公開設定」の項目があり、
その中に「公開時期」という項目があります。
下記の画像は、さきほどの「各プリローンチ動画のページの「公開時期」の設定」の中の
プリローンチ動画2」を例にした編集画面です。
また、ステップサイトのプリローンチ動画のページで
コメントの投稿日時が表示されない設定にします。
そのようにする理由は、常にリアルタイム感を演出することが前提である
エバーグリーンローンチのページの中に
何ヶ月、何年も前の日付のコメントがあると不自然だからです。
そのため、下図のようにマイスピーの「会員サイト管理」画面内の
「オプション設定」 ＞ 「コメント機能」 ＞ 「投稿日時を表示」
の項目のチェックを外します。
これによって、プリローンチ動画のページで
コメントの投稿日時が表示されなくなります。
参考：マイスピーのマニュアル（ステップサイト・会員サイト関連）
もし会員サイトの設定方法などについてもっと詳しいことが知りたい場合は、
必要に応じてマイスピーのマニュアルをご参照ください。
下記のことがら以外に知りたいことがあれば、
ページ内の検索窓で知りたいキーワードを検索してみてくださいね。
プリローンチ動画とセールス動画の作り方
動画の形式
プリローンチ動画やセールス動画の形式には、下記2種類の形式があります。
- あなたが話している姿を撮影した動画。
- プレゼンテーションソフトのスライドを見せながら話す動画。
1の形式の動画には下記のような利点があるので、
可能であれば1の形式の動画にすることをおすすめします。
- あなたに対する親しみを感じてもらいやすくなる。
- あなたの姿が見えることで信頼感が高まる。
ですが、2の形式の動画がダメなわけではないので、状況に応じてお好きな方を選んでください。
プリローンチ動画1の内容
■ 動画の目的
プリローンチ動画1の目的は、
「望みをかなえるチャンスが手の届くところにあり、
これから提供する一連の動画がその実現に役立つ」
ということを見込み客に分かってもらうことです。
■ 動画の内容
これから提供する一連の動画が、
見込み客が望む結果を得るための役に立つことを理解してもらう。そうすることで期待感を高めて、
プリローンチ動画1～3とセールス動画の一連の動画を
積極的に観る姿勢になってもらうことができます。このとき、具体的なイメージが想像できるような写真や映像を見せると効果的です。
あなたが「話を聞くに値する人物」であることを示す。
そのために、あなたのこれまでの実績などを紹介して、
あなたが見込み客に良い変化をもたらすことができることを証明しましょう。見込み客が望む結果を得ることにつながる価値ある情報を提供する。
具体的には、望んでいる変化を実現するまでの過程で
見込み客がぶつかる問題をとりあげて、その解決方法を伝えます。プリローンチ動画1の最後の部分で、今回の動画で解決した問題の次に
見込み客がぶつかることになる問題があることを伝える。「次回の動画でその問題の解決方法を伝えます」
と言うことで、次回の動画を観てもらうようにうながします。今回の動画についての感想をコメント欄に書き込んでもらうよう、うながす。
そうすることで、見込み客の感想を知ることができたり、
コメントの書き込みが増えることで盛り上がりを演出したりできます。
■ 動画の長さ
基本的には10分～20分ぐらいの長さがいいとされています。
プリローンチ動画2の内容
■ 動画の目的
プリローンチ動画2の目的は、
「一連の動画を観ることで見込み客の人生が
どのように良い方向に変化するのか」
ということを見込み客に分かってもらうことです。
■ 動画の内容
プリローンチ動画1の内容のおさらいをする。
見込み客の多くはプリローンチ動画1のすべての内容を
集中して観ているわけではなく、動画の内容を覚えていないことも多いです。そのため、前回の動画の内容をおさらいすることで
前回の動画を観た人に内容を思い出してもらうようにします。また、前回の動画を観ていない人に対しては、
前回の動画を観てもらうようにうながします。あなたの話を聞くことで、
見込み客の人生がどのように良い方向に変わるかを伝える。このとき、具体的なイメージが想像できるような写真や映像を見せると効果的です。
あなたが「話を聞くに値する人物」であることを再認識してもらう。
そのために、再度、あなたのこれまでの実績などを紹介して、
あなたが見込み客に良い変化をもたらすことができることを証明しましょう。見込み客が望む結果を得ようとする過程で、
一番よくある壁（問題）をいくつか取り上げて、
それらの解決方法を伝える。ここでは、すぐに実践できて、すぐに結果が得られる方法を伝えたり、
成功事例のケーススタディを紹介したりします。次回の動画を近日中に公開することをつたえる。
次回の動画の内容を紹介して期待感を高めることで
次回の動画を観てもらうようにうながします。今回の動画についての感想をコメント欄に書き込んでもらうよう、うながす。
そうすることで、見込み客の感想を知ることができたり、
コメントの書き込みが増えることで盛り上がりを演出したりできます。
■ 動画の長さ
基本的には10分～20分ぐらいの長さがいいとされています。
プリローンチ動画3の内容
■ 動画の目的
プリローンチ動画3の目的は、
「あなたの商品を買うことが
望みをかなえるためのもっとも効果的な方法である」
ということを見込み客に分かってもらうことです。
■ 動画の内容
プリローンチ動画2の内容のおさらいをする。
見込み客の多くは前回のプリローンチ動画を観ていない、
または、観ていたとしてもその内容を覚えていないという前提で話をしましょう。今が望む結果を得るチャンスであることを伝える。
あなたの話を聞くことで見込み客がどのようなメリットを得られるのかを伝える。
見込み客から寄せられる質問の中でもっとも多い質問・疑問に答える。
多く質問されるということは、
その問題が、見込み客が行動を起こすことを妨げている
大きな壁になっているということです。したがって、その質問・疑問に答えることが問題の壁を取り除くこととなり、
見込み客が行動を起こしやすくなります。望みがかなった未来を想像してもらう。
見込み客が、あなたの商品を買うことで
実現することができる成果について話しましょう。
そうして、見込み客に未来の自分の姿を想像してもらうことで、
行動を起こしてもらいやすくなります。商品紹介をする前に、前置きをしておく。
プリローンチ動画3の全体の中の最後の4分の1あたりで
商品の販売についての話に移行します。人は売り込まれることを嫌います。
次回のセールス動画（販売用の動画）で
いきなり商品の販売についての話をすると、
見込み客は拒否反応を起こしてしまいます。その拒否反応を起こさせないため、セールス動画を観てもらう前に
プリローンチ動画3の最後のところで
「次回の動画で商品を紹介します」と事前に伝えておきます。そうすることで、セールス動画を観てもらう時の
売り込みに対する拒絶反応を和らげることができます。「望みをかなえたいなら、ぜひ次回の動画を観てください」と伝える。
今回の動画についての感想をコメント欄に書き込んでもらうよう、うながす。
そうすることで、見込み客の感想を知ることができたり、
コメントの書き込みが増えることで盛り上がりを演出したりできます。
■ 動画の長さ
基本的には10分～20分ぐらいの長さがいいとされています。
セールス動画の内容
■ 動画の目的
セールス動画では、あなたの商品を通して
見込み客が望みをかなえることができるということを伝えます。
ここで一番伝えるべきことは、
「商品についての情報」ではありません。
一番伝えるべきことは、
「見込み客の人生がどのように好転するのか」ということや、
「その商品を通じて得られる結果」です。
なぜなら、見込み客が求めているのは
「商品を通じて得られる結果」であって、
「商品そのもの」ではないからです。
■ 動画の内容
下記はセールス動画で伝える内容や大まかな話の流れの一例です。
必ずしもこの通りにする必要はありませんが、参考にしてください。
なお、話をする前提として、見込み客の多くはプリローンチ動画を観ていない、
または、観ていたとしてもその内容を覚えていないという前提で話をしましょう。
見込み客が望みをかなえるチャンスがあり、それが今であることを伝える。
あなたの実績や、既存のお客さんの成功事例、お客さんからの感謝の声などを紹介する。
（あなたが、見込み客の望みをかなえることができることを証明しましょう。）見込み客が望む成果を得るまでの過程でぶつかることになる壁（問題）について話す。
今回のチャンス（販売期間）が期間限定であることを伝える。
圧倒的なオファーを提示する。(※)
このオファーを断ることが、
見込み客にとっての損になることが誰の目にもあきらかである、
というぐらいの魅力的な内容のオファーを提示する。※オファーというのは、
商品販売を行う際に見込み客に対して提示する提案内容のことです。
オファーには、商品そのものだけでなく、特典や価格なども含まれます。この商品の対象者はどんな人か？
この商品はどのように見込み客の望みをかなえるのか？
同業他社の商品となにが違うのか？
特典の紹介（期間限定の特典）
価格の提示と、値段設定の理由（価格の正当性を伝える）。
今すぐ行動するべき理由を伝えて行動をうながす。
返金保証について説明する。
追加の特典を紹介する。
再度、行動をうながす。
追伸（既存のお客さんの成功事例や、お客様の声などを伝える。）
最後にもう一度、行動をうながす。
■ 動画の長さ
基本的に、セールス動画は長くなればなるほど売るのが難しくなります。
ですから、余計な話はせずに、伝えるべきことだけを伝えましょう。
下記は、セールス動画の長さと、販売の難易度の目安です。
- 難易度 低：10分～20分ぐらい
- 難易度 中：30分ぐらい
- 難易度 高：40分以上
参考：話題にしないように注意すること
エバーグリーンローンチでは、何ヶ月も、場合によっては、何年も
同じ動画やステップメールを使い続けることになります。
そのため、エバーグリーンローンチで使用する動画やステップメールの中には、
下記の話題を入れないように注意する必要があります。
- 特定の日時についての話題
- 季節についての話題
- ニュースの話題
上記の話題は、ある一時期の間だけ意味があるものなので、
それが過ぎてしまうと、視聴者や読者に違和感を与える原因になってしまいます。
そのため、エバーグリーンローンチで使用する動画や
テップメールの中には上記の話題を入れないように注意しましょう。
エバーグリーンローンチを実現するならマイスピー
エバーグリーンローンチで販売を自動化することで、
安定した継続的な売上をあげることができるようになり、
自由な時間を増やすことができるでしょう。
その自動化の仕組みを構築するためのステップメール機能や会員サイト機能は、
マイスピーの「スタンダードプラン」以上でご利用いただけます。
おわりに
もしまたお話できる機会があれば、
海外マーケターが実施したプロダクトローンチの事例をご紹介できたらいいなと考えています。
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