海外マーケターに学ぶ！ライアン・レヴェスクのアスクメソッドを用いたセグメント配信で成約率を上げる方法

今回は、ライアン・レヴェスクという海外マーケターの「アスクメソッド」 (※1) というマーケティング手法を紹介します。

アスクメソッドを知ることで、次のようなメリットが得られます。

• 見込み客のニーズに合った商品を提案できるようになり、成約率が上がる。
• 見込み客のニーズに合ったメッセージを伝えられるようになり、反応率が上がる。
• どのような見込み客に注力すれば売上が増えるのかが分かる。
• 登録率を上げる方法が分かる。

（※1：「ASK Method」は、ライアン・レヴェスクが経営する The ASK Method Company の登録商標です。この記事では、便宜的に「アスクメソッド」や「ASKメソッド」という表記にしています。）

アスクメソッドってなに？

アスクメソッドというのは、一言で言うと、

「まずはアンケートを実施してから、その見込み客の属性にあった商品を提案していく」

という手法です。

アスクメソッドの中でも、売上増加やリスト構築のために特に重要なのが、「セグメンテーションファネル」と「診断クイズ」です。

「セグメンテーションファネル」は、「登録時のセグメント分け」と「登録後のセグメント配信」で構成されています。

ここで言う「セグメント」というのは、「同じような特徴や属性を持っている見込み客のグループ」というような意味です。「セグメント分け」というのは、特徴や属性、趣向、ニーズなどに応じて、見込み客をグループ分けすることです（「セグメント化」や「セグメンテーション」とも言います）。

「セグメンテーションファネル」では、まず、登録時に質問をして、その回答に応じて見込み客をセグメント分けします。そしてその後、それぞれのセグメントの人たちのニーズに合わせて、配信するメールや、誘導先のセールスレター、見せる情報などを、セグメントごとに異なるものにします。

このように、セグメントごとに異なるメッセージや提案を伝える（パーソナライズする）ことを、「セグメント配信」と言います。セグメント配信（パーソナライズ）は、それぞれのセグメントの人たちのニーズに合ったメッセージを伝えたり、ニーズに合った提案をすることができるので、成約率や反応率が上がります。また、見込み客の人たちのニーズに合わせることができるので、必要とされていない情報を伝えてしまったり、必要とされていない商品を無理に押し付けてしまうようなことは起こりません。そのため、解除率を低く抑えることができます。

「セグメンテーションファネル」については、後で詳しく解説します。

もうひとつの、「診断クイズ」というのは、複数の質問を通して見込み客の特性を診断して、その診断結果に応じてパーソナライズを行い、その後に伝える情報や、提案する商品を、一人ひとり異なるものにするという手法です。

診断クイズの診断結果と引き換えに登録をうながすことで、登録率が上がります。また、診断結果にもとづいてその人に合った商品を提案することで、成約率が上がります。

人々の興味を引くようなおもしろい診断クイズは、クチコミで拡散されて、さらなる集客効果を生むこともあります。

「診断クイズ」についても、後で詳しく解説します。

このように、アスクメソッドは、「質問をすることで、見込み客をセグメント分けして、それぞれのセグメントの人たちのニーズに合ったメッセージを伝えたり、ニーズに合った商品を提案する」という手法です。

ライアン・レヴェスクってだれ？

ここでは、アスクメソッドの生みの親であるライアン・レヴェスクを紹介します。

ライアン・レヴェスク（ Ryan Levesque ）は、ザ・アスク・メソッド・カンパニーという会社の創業者でCEOを務めています。この会社は、アメリカのビジネス雑誌 Inc. (インク) が毎年発表している、「急成長しているアメリカ企業の上位500社のランキング」である、「Inc. 500」にも選ばれています。

彼の著書である『Ask.』(アスク)という本は、アメリカ国内でベストセラーになっています。この本は、ビジネス雑誌 Inc. (インク誌) が選ぶ、マーケティング分野の本の第１位に選ばれています。また、ビジネス雑誌 Entrepreneur (アントレプレナー誌) が選ぶ「起業家の必読書」の分野で、第２位に選ばれています。

ウォールストリートジャーナルや、USAトゥデイ、フォーブス誌、アントレプレナー誌などが、ライアン・レヴェスクの業績を特集した記事を掲載しています。

世界中の２５万人以上の人たちが、ライアン・レヴェスクのメールマガジンを読んで、マーケティングについての情報を得ています。

彼は、これまでに２３個の異なる市場で成果を出してきました。また、これまでに獲得した見込み客リストは４００万人以上で、有料商品の購入者は２０万人以上、累計売上は１００億円以上にもなります。また、世界中のたくさんの起業家や経営者が、ライアン・レヴェスクからアスクメソッドを学んで実践し、ビジネスを成長させています。

ライアン・レヴェスクの公式サイト
https://www.ryanlevesque.net/

アゴラやガシーレンカーなどの世界規模の大企業も導入

ライアン・レヴェスクは、アゴラや、ガシーレンカー、ディッシュ・ネットワークなどの有名な大企業から相談を持ちかけられたり、アドバイスを求められたりして、アスクメソッドを導入するための手助けをしています。

アゴラ：年商数百億円の世界最大級のダイレクトレスポンスマーケティング会社

アゴラ ( The Agora ) というのは、年商数百億円規模の、世界最大級のダイレクトレスポンスマーケティングの会社です。アゴラは、世界６０社以上のグループ企業を抱える世界規模の出版会社であり、旅行、健康、ビジネス、投資などの分野のメールマガジンや、本を発行しています。

アゴラの企業グループは、１２０以上のメールマガジンを運営しています。その中に４０以上の有料メルマガがあり、その有料購読者だけでも１００万人以上の読者がいます。また、これまでに出版した本は３００冊以上です。これらの読者数を総計すると、世界で１０００万人以上の読者を抱えていることになります。アゴラグループは、ダイレクトレスポンスマーケティングを最大限に駆使してこれらのビジネスを行い、数百億円規模の年間売上をあげています。

アゴラのマーケティングに参画しているマイケル・マスターソンという有名なマーケターがいます。マイケル・マスターソンは、年商１００億円以上の会社を２社、５０億円以上を２社、１０億円以上を１０社以上創業したマーケター・起業家です。

また、マーケティング業界における「グルの中のグル」と呼ばれるリッチ・シェフレンというマーケターも、アゴラのマーケティング事業に参画しています。リッチ・シェフレンは、「アゴラから多くのことを学んだ」と述べていて、アゴラのマーケティング手法の秀逸さを絶賛しています。

このような世界最高峰のダイレクトレスポンスマーケティング会社であるアゴラが、ライアン・レベックに教えを請うてアスクメソッドを導入していることも、アスクメソッドの効果の高さを物語っています。

ガシーレンカー：ダン・ケネディがテレビショッピングを仕掛けたプロアクティブの販売会社

プロアクティブというブランドのニキビケア商品を販売しているガシーレンカー社も、アスクメソッドを導入している企業のひとつです。有名なマーケターであるダン・ケネディが、ガシーレンカー社のテレビショッピング事業に参画していたことは有名な話です。

そのような、ダイレクトレスポンスマーケティングに力を入れている会社が、ライアン・レベックに教えを請うてアスクメソッドを導入していることも、アスクメソッドが効果の高い手法であることを示しています。

ディッシュ・ネットワーク：アメリカ第２位の衛星放送会社

アメリカ第２位の衛星放送会社であるディッシュ・ネットワークという会社も、アスクメソッドを導入している企業のひとつです。

こういった数々の大企業がアスクメソッドを導入していることからも、アスクメソッドが効果の高い手法であることがお分かりいただけるかと思います。

ジェフ・ウォーカーやエベン・ペーガンなどの海外マーケターたちも導入・推奨

有名な海外マーケターたちも、ライアン・レヴェスクのアスクメソッドを導入して成果をあげていたり、アスクメソッドを推奨したりしています。

『プロダクトローンチフォーミュラ』の生みの親として有名なジェフ・ウォーカーも、アスクメソッドを導入して『プロダクトローンチフォーミュラ』の販売を行い、一週間足らずで約２億８０００万円の売上をあげています。

サブスクリプションモデル（会員制サービス）のビジネス構築方法が学べるオンライン講座の『トライブ』を販売しているステュー・マクラーレンも、アスクメソッドを導入して『トライブ』の販売を行い、３億５３００万円の売上をあげています。

『90デイ・イヤー』というピークパフォーマンスの講座を販売しているトッド・ハーマンは、この講座の販売にアスクメソッドを導入して、５日間で約２億４０００万円の売上をあげています。

『デジタルプロダクトブループリント』などで有名な、累計１００億円以上の情報商品を販売し、年商２０億円以上のビジネスの経営者であるエベン・ペーガンも、ライアン・レヴェスクのアスクメソッドを自分の顧客に推奨しています。

最新のマーケティング情報を提供する会員制サービス『デジタルマーケター』を運営しているライアン・ダイスという海外マーケターも、アスクメソッドを自分の顧客に推奨しています。

このように、海外のマーケティング業界を代表するマーケターたちも、ライアン・レヴェスクからアスクメソッドを学んで成果をあげていたり、アスクメソッドを自分たちの顧客に推奨したりしています。

実践している人たちの成功事例

さきほど紹介したような大企業や有名なマーケター以外にも、様々な業種の起業家や経営者の人たちが、アスクメソッドを導入して成果をあげています。ここでは、そうした人々の成功事例を紹介します。

このように、様々な業種の起業家や経営者の人たちが成果を出していることからも分かるように、アスクメソッドは業種を問わず成果が出せるマーケティング手法です。

ライアン・レヴェスクの過去

（※手法の内容を早く知りたい場合は、ここは読み飛ばしていただいても大丈夫です。ここをクリックすると、「アスクメソッドの解説」のところへ移動します。）

現在、世界中の起業家や企業にマーケティングを教えているライアン・レヴェスクですが、かつては、苦しい状況に追い込まれていた時期や、挫折を味わった経験もありました。ここでは、そのような彼のこれまでの歩みを紹介します。

彼の過去のストーリーを通じて、「アスクメソッドが、どのような問題を解決するために考案された手法なのか」ということや、「ライアン・レヴェスクも、様々な試行錯誤や悪戦苦闘をくり返してここまで来たのだ」ということを知ることができます。

勤め先倒産の危機と、最初のビジネスの失敗

2008年当時、ライアン・レヴェスクは、中国で保険会社のAIGに勤めていました。ですが、2008年に起きたリーマンショックの影響で、勤め先の会社が倒産の危機に陥ってしまいます。そのとき、ライアン・レヴェスクは26歳で、結婚したばかりだったので、これから新しい生活を始めようとしていた矢先でした。彼は、以前から起業したいと思っていましたが、勤め先が倒産の危機に陥ったことは、起業に対する不安と恐怖を強めることになってしまいました。

彼の父親はブルーカラーの労働者で、ライアン・レヴェスクは家族の中で初めて大学を卒業した人間でした。アイビーリーグの一校で名門のブラウン大学に入学したライアン・レヴェスクは、神経科学（脳科学）と中国語を学びました。

彼は家族の中で初めて大学を卒業した人間で、一流企業に勤めていたこともあり、両親に「会社を辞めて起業する」と伝えると、強く反対されました。周りの理解が得られないことで孤独を感じたこともありました。それでも心の中で燃え上がる夢を捨てきず、起業に踏み切りました。

もしかすると、「彼は最初の起業からうまくいったんだろうな」と思われるかも知れませんが、実際にはそんなことはありませんでした。ライアン・レヴェスクが中国で始めたビジネスは、失敗に終わりました。それによって貯金は底をつき、失意のままアメリカに帰ることになってしまいました。

帰国後は、一時的に奥さんのご両親のお世話になっていましたが、その状況から抜け出そうと、テキサス州のブラウンズビルに引っ越しました。そこは縁もゆかりも無い土地でしたが、ただ、物価が安いという理由で移住しました。

自作アクセサリーの作り方ビジネスと、セグメントの発見

そんなある日、ライアン・レヴェスクは、奥さんから、Etsy（エッツィー）というハンドメイドのアクセサリーなどの販売サイトのことを聞きました。そこでは、アクセサリーだけでなく、折り紙とタイルを使って作るタイル型のアクセサリーを自作する方法が学べるイーブック（電子書籍）も売られていました。１７００円ほどで販売されていたそのイーブックは、毎日２０個売れていて、月に約９０万円の売上があがっていました。

そのイーブックを買った奥さんは、「このマーケット (市場) にはチャンスがある」と主張しましたが、ライアン・レヴェスクはそれに懐疑的でした。むしろ、「そんなマーケットは、絶対に選んではいけない」とすら思っていました。そんなこんなで、半信半疑ながらも、「自作アクセサリーの作り方のイーブックを売る」というビジネスを起ち上げることになりました。

そして、競合他社よりも優れたイーブックをつくって売ってみたところ、最初の月に３つ売れました。そのあと、無料で情報提供をしたことで、数百人の見込み客が集まったものの、売上の方は思うように伸びませんでした。

売上があがらないことに悩んでいたライアン・レヴェスクは、いっそのこと、「なぜ購入しないのか？」ということを、見込み客の人たちに直接聞いてみようと思い立ち、メールを送って質問してみました。そうして得られた回答を見ているうちに、見込み客の人たちの中に、４つの異なるセグメントがあることを発見しました。（※「セグメント」というのは、「同じような特徴を持っている見込み客のグループ」というような意味の言葉です。）

その４つのセグメントとは、次の４つです。

• セグメント１：折り紙とタイルを使ってタイル型アクセサリーを作りたい人
• セグメント２：写真とタイルを使ってタイル型アクセサリーを作りたい人
• セグメント３：折り紙とガラスのタイルを使ってタイル型アクセサリーを作りたい人
• セグメント４：タイル素材を使ってその他のものを作りたい人

見込み客の人たちの中に、これらのセグメントが存在することを知ったライアン・レヴェスクは、それまで１つの商品だけを売っていたところから、これらの４つのセグメントのそれぞれに合わせた異なる４つの商品を作って売ることにしました。また、それらの商品のセット販売も始めました。すると、そこから売上が急拡大しました。

そうして、起業した初月の販売数がたったの３つだけだったところから、月の売上が約８０万円にまで成長しました。

ですが、その後、外国の工場が大量に生産したタイル型アクセサリーを、安価で販売するようになりました。その影響で、手作りのアクセサリーを販売していた人たちが得られる利益が減り、アクセサリー作りをやめる人が続出しました。その煽りを受けて、ライアン・レヴェスクの「自作アクセサリーの作り方のイーブックを売る」というビジネスも、市場が崩壊して立ち行かなくなってしまいました。

ただ、ライアン・レヴェスクは、このときのビジネスの経験を通じて、「見込み客を複数のセグメントに分けて、それぞれのセグメントの人たちのニーズに合わせたアプローチをすることで、売上があがる」という、大きな学びを得たのでした。

蘭（ラン）の花の育て方ビジネスと、ニッチ市場におけるセグメント分け

その次に、ライアン・レヴェスクが注目したのは、アメリカで昔から人気のある趣味のひとつであり、一時的な流行に左右されることのない、ガーデニングの市場でした。

そして、ガーデニングの市場の中でも、有望なニッチ市場であった「蘭（ラン）の花」についての市場に参入することにしました。

蘭（ラン）の花を選んだのは、彼が中国に住んでいたときに、蘭（ラン）の花をたくさん買ったものの、それらを枯らしてしまった経験があったからでした。そのときの経験から、「自分にとって蘭（ラン）の花を育てることが難しかったのだから、他の人たちにとっても難しいことなのではないか」と考えました。そこから、「蘭（ラン）の花の育て方」の情報に対する需要があるのではないか、と考えたわけです。

リサーチしてみると、検索エンジンで「蘭（ラン）の花の育て方」の情報が検索されていて、Amazonでは「蘭（ラン）の花の育て方」の本がたくさん売られている、ということが分かりました。こうしたリサーチ結果から、「蘭（ラン）の花の育て方」の情報に対する需要があることが分かりました。そこで、簡素なウェブサイトをつくって、Google広告からのアクセスを流し、「蘭（ラン）の花の育て方」のイーブックを販売し始めました。

ですが、イーブックはひとつも売れませんでした。何が間違っているのかもわからず、イライラがつのるばかりでした。このときは、完全に燃え尽きてしまって、このビジネスを諦める寸前までいきました。

そもそも、ライアン・レヴェスクが「蘭（ラン）の花の育て方」の市場に参入したのは、この市場が絞り込まれた有望なニッチ市場だったからです。確かに、「蘭（ラン）の花の育て方」の市場は、有望なニッチ市場でした。ですが、いくら有望なニッチ市場だとは言え、その市場にいる人々は、みな同じというわけではありません。彼は、タイル型アクセサリーについてのビジネスをしていた時に、見込み客を４つのセグメントに分けていた経験から、そのことに思い至りました。そして、「蘭（ラン）の花の育て方」を知りたいと思っている人たちを細かく見ていくと、より絞り込まれた４つのセグメントがあることが分かりました。

その４つのセグメントとは、次の４つです。

• セグメント１：蘭（ラン）の花をもう一度咲かせたい人
• セグメント２：病気になったり、枯れかけている蘭（ラン）を、もとの元気な状態にしたい人
• セグメント３：蘭（ラン）の生長に合わせて植え替えがしたい人
• セグメント４：蘭（ラン）の育て方についての基本が知りたい人

こうして、ライアン・レヴェスクは、「絞り込まれたニッチ市場の中にも、さらに複数のセグメントがある」ということに気づき、「ニッチ市場を選ぶだけでは、十分ではない」ということを学びました。また、「市場の大小にかかわらず、見込み客ごとに異なる特定のニーズを満たす必要がある」ということも学びました。

このセグメント分けの話は、例えるなら、お医者さんが患者さんに処方箋を出すようなものです。お医者さんは、まず、患者さんに質問して症状を聞き、どの病気に当てはまるか判断してから、その病気に合った処方箋を出します。

それと同じように、商品を販売するときにも、まず、見込み客の人たちに質問してニーズを聞き、どのセグメントに当てはまるかを判断してから、そのセグメントに合ったメッセージや商品を提供する、ということが大切です。このことは、対面販売では当たり前のことですが、その当時は、インターネット上でそれをやっている人はいませんでした。

ライアン・レヴェスクは、それをインターネット上で実践するために、オプトイン登録フォームの中に、「一番知りたいことは何ですか？」という質問項目をつくって、下記の４つの選択肢の中からひとつを選んでもらうようにしました。（これらの選択肢は、先ほどの４つのセグメントに対応しています。）

• 選択肢１：蘭（ラン）の花をもう一度咲かせたい
• 選択肢２：病気になっていったり、枯れかけている蘭（ラン）を、もとの元気な状態にしたい
• 選択肢３：蘭（ラン）の生長に合わせて植え替えがしたい
• 選択肢４：蘭（ラン）の育て方についての基本が知りたい

そして、どの選択肢を選んだかによって、異なるセールスレターを見せるようにしました。また、登録後に配信するメールも、異なるメールを配信するようにしました。

このとき彼が作ったオプトイン登録ページは、下記のURLで閲覧することができます。

ライアン・レヴェスクの「蘭（ラン）の花の育て方」ビジネスのオプトイン登録ページ
Orchids Made Easy: All About Orchid Care!
http://www.orchidsmadeeasy.com/all-about-orchid-care.html

このような、「登録時の質問によるセグメント分けの手法」（アスクメソッド）を実践したことで、彼の「蘭（ラン）の花の育て方」ビジネスは、起ち上げ初月の売上が約３万７０００円だったところから、１年半後には、月の売上が約２４２万円にまで成長しました。

しかも、その仕組みは一度設定してしまえば、その後は時間や労力を費やさなくても、自動的に毎日売上があがるものでした。この自動化の仕組みによって、寝ている間にも売上があがるようになりました。

記憶術ビジネスで月商１０００万円に

こうして、「蘭（ラン）の花の育て方」のビジネスはうまくいくようになりました。ですが、以前のタイル型アクセサリーのビジネスの時のように、いつかまた市場が崩壊してしまうかもしれない、という不安はぬぐいきれませんでした。そこで、別の市場でも、前回と同じような「登録時の質問によるセグメント分けの手法」（アスクメソッド）を使ったビジネスを起ち上げることにしました。

次にライアン・レヴェスクが参入したのは、記憶術の市場でした。この分野を選んだ理由は、彼が大学で学んだ神経科学（脳科学）の知識を活かすことができるからでした。

この記憶術のビジネスでは、前のビジネスよりも、さらに大きな売上を達成することができました。このビジネスの起ち上げから３年間で、月の売上は、約１２７万円から、約１１７６万円にまで増えました。

このとき彼が作った記憶術のビジネスのオプトイン登録ページは、下記のURLで閲覧することができます。

ライアン・レヴェスクの記憶術のビジネスのオプトイン登録ページ
Mind Hack of the Week | By ROCKETmemory™
http://www.rocketmemory.com/hack-of-the-week/

２３個の市場で売上１００億円に

このような経緯を経て、アスクメソッドを考案したライアン・レヴェスクは、それ以降も様々な市場でこの手法を使って成功をおさめてきました。

これまでに彼が参入した市場の一部は、次のような市場です。

• タイル型アクセサリー
• 蘭（ラン）の花の育て方
• 記憶術
• ゴルフ上達法
• ドッグトレーニング
• ダイエット

これら以外に参入した市場もあわせると、合計で２３個の異なる市場で成果を出してきました。また、これまでに獲得した見込み客リストは総計４００万人以上で、有料商品の購入者は２０万人以上、累計売上は約１００億円以上にもなります。また、世界中のたくさんの起業家や経営者が、ライアン・レヴェスクからアスクメソッドを学んで実践し、自分たちのビジネスを成長させています。

アスクメソッドの解説

さきほどのライアン・レヴェスクの過去のストーリーの中で、「登録時の質問によるセグメント分けの手法」を紹介しました。アスクメソッドを構成している様々な手法の中には、この手法以外の手法もあります。ですが、ここでは アスクメソッド の中でもとくに重要な、「セグメンテーションファネル」について、詳しく解説したいと思います。

また、その後に、アスクメソッド の中のもうひとつの重要な手法である「診断クイズ」についても解説します。

セグメンテーションファネル（セグメント分け＆セグメント配信）

「セグメンテーションファネル」は、「登録時のセグメント分け」と「登録後のセグメント配信」で構成されています。

（※ここで言う「セグメント」というのは、「同じような特徴や属性を持っている見込み客のグループ」というような意味です。「セグメント分け」というのは、特徴や属性、趣向、ニーズなどに応じて、見込み客をグループ分けすることです。（「セグメント化」や「セグメンテーション」とも言います））

登録時にセグメント分けをすることで、その後、見込み客に配信するメールや、誘導先のセールスレター、見せる情報などを、セグメントごとに異なるものにすることができます。そうやって、それぞれのセグメントの人たちのニーズに沿ったメッセージを伝えたり、ニーズに沿った提案をすることで、成約率や反応率が上がります。

このように、セグメントごとに異なるメッセージや提案を伝える（パーソナライズする）ことを、「セグメント配信」と言います。セグメント配信（パーソナライズ）は、見込み客の人たちのニーズにきめ細かく対応することができます。ですので、見込み客の人が必要としていない情報を伝えてしまったり、必要としていない商品を無理に押し付けてしまうようなことは起こりません。そのため、解除率を低く抑えることができます。

下記の図は、セグメンテーションファネルの「登録時の質問によるセグメント分け」を図で表したものです。

オプトイン登録ページ内のボタンを押すと、ポップアップウィンドウが表示されて、その中に３～５つほどの選択肢が提示されます。その選択肢を選んだあとに、メールアドレスを入力する登録フォームが表示されます。

（※「登録時のセグメント分け」の実例は、後述の「登録時のセグメント分けの事例集」のところで紹介しています。）

セグメント分けの４つの方法

上記の「登録時のセグメント分けの流れ」の図では、５つの選択肢を提示することで、見込み客を５つのセグメントに分けています。

このように、ひとつの市場の見込み客の人たちを複数のセグメントに分ける方法（セグメントの分け方）には、次の４種類の方法があります。

• ロードマップにもとづくセグメント分け
• 課題にもとづくセグメント分け
• 立場にもとづくセグメント分け
• 混成型のセグメント分け

ここからは、これらの４つのセグメント分けの方法をひとつずつ紹介していきます。

ロードマップにもとづくセグメント分け

セグメント分けの方法の１つ目は、「ロードマップにもとづくセグメント分け」です。ここで言う「ロードマップ」というのは、「見込み客がたどることになる、目標達成までの道筋を直線であらわし、その直線上の通過点として、そこに至るまでにこなすべきステップを配置したもの」のことです。（ちなみに、この「ロードマップ」の考え方は、海外マーケターのフランク・カーンもよく口にしている重要な考え方です。）

ロードマップにもとづくセグメント分けというのは、目標に至るまでのロードマップ上のどの段階まで進んでいるのか、ということにもとづいてセグメント分けをする方法です。

例えば、トマトを栽培したい人の場合は、その目的を達成するまでの過程で、次のようなステップを踏むことになります。

• 種まきをする
• 苗を育てる
• 苗を苗床から畑へ移す
• 畑で栽培する
• トマトを収穫する

「種まきをする」ところをスタート地点として、「トマトを収穫する」ところをゴール地点とした直線を描き、その直線上の通過点として、上記の各ステップを配置したものが、ここで言う「ロードマップ」です。

この場合、「ロードマップにもとづくセグメント分け」をすると、見込み客の人たちを次のようなセグメントに分けることになります。

• セグメント１：トマトの種まきの方法を知りたい人
• セグメント２：トマトの苗を育てる方法を知りたい人
• セグメント３：トマトの苗を苗床から畑へ移す方法を知りたい人
• セグメント４：トマトを畑で栽培する方法を知りたい人
• セグメント５：トマトを収穫する方法を知りたい人

これが、「ロードマップにもとづくセグメント分け」の方法です。

課題にもとづくセグメント分け

セグメント分けの方法の２つ目は、「課題にもとづくセグメント分け」です。ここで言う「課題」というのは、「見込み客が目標達成に至るまでの道筋の中でぶつかる問題」のことです。

例えば、トマトを栽培したい人の場合は、その目的を達成するまでの過程で、次のような問題にぶつかることになります。

• どの種を選べばいいのか？
• どの肥料を選べばいいのか？
• どうやって病気や害虫を防げばいいのか？
• どうやって授粉させればいいのか？

この場合、「課題にもとづくセグメント分け」をすると、見込み客の人たちを次のようなセグメントに分けることになります。

• セグメント１：種の選び方を知りたい人
• セグメント２：肥料の選び方を知りたい人
• セグメント３：病気や害虫を防ぐ方法を知りたい人
• セグメント４：受粉させる方法を知りたい人

これが「課題にもとづくセグメント分け」の方法です。

もし、すでに見込み客リストがある場合は、アンケートを実施して「見込み客が直面している問題（課題）」を聞き出して、その「課題」にもとづいてセグメントの分け方を決める方法もあります。その場合は、「あなたが抱えている最も大きな問題は何ですか？」というような質問をするといいでしょう。

そのような質問をすることで、見込み客が抱えている「痛み」の感情や、見込み客自身がどのような言葉を使っているのか、ということも分かります。それによって、どのような言葉が見込み客の心に刺さるのかが分かるようになります。

立場にもとづくセグメント分け

セグメント分けの方法の３つ目は、「立場にもとづくセグメント分け」です。ここで言う「立場」というのは、「見込み客がどのような立場の人なのか」ということです。

例えば、『プロダクトローンチフォーミュラ』の生みの親として有名なジェフ・ウォーカーは、「立場」にもとづいて、見込み客を次のようにセグメント分けしています。

• セグメント１：まだネットで商品を販売したことがない人
• セグメント２：ネットビジネスをしている起業家
• セグメント３：クライアントと一対一で仕事をしている専門職の人
• セグメント４：作品を売りたい著者やアーティスト
• セグメント５：他の人のビジネスを成長させる手助けをしているコンサルタント

これが「立場にもとづくセグメント分け」です。

混成型のセグメント分け

ここまで紹介してきた３つのセグメント分けの方法を組み合わせて、「混成型のセグメント分け」にする方法もあります。

例えば、ライアン・レヴェスクが『アスクメソッドマスタークラス』というオンライン講座の販売のために使っているセグメント分けは、下記のような「混成型のセグメント分け」になっています。

下記にあげたセグメントの、１つ目と２つ目は、「ロードマップにもとづくセグメント分け」であり、３つ目と４つ目は、「立場にもとづくセグメント分け」になっています。

• セグメント１：ネットビジネスを始めたばかりの人
• セグメント２：すでにたくさんの購入者リストがある人
• セグメント３：少数のクライアントと一対一で仕事をしている人
• セグメント４：他の人のビジネスを成長させる手助けをしているコンサルタントや、広告代理業や、フリーランスの人

これが「混成型のセグメント分け」です。

ちなみに、ライアン・レヴェスクが、この「混成型のセグメント分け」の方法を使って『アスクメソッドマスタークラス』の講座を販売した際には、５日間で約３億３０００万円の収益をあげ、購入者は２０００人以上という成果を出すことができました。

市場の８０％を占める数個のセグメントに注力する

ライアン・レヴェスクによると、見込み客の人たちを複数のセグメントに分けるときは、セグメントの数は３～５個ぐらいにするのが効果的です。セグメントの数が多すぎると、複雑になり手間が増えてしまいます。逆に、セグメントの数が少なすぎると、セグメント分けの効果が下がってしまいます。

また、３～５個のセグメントで、あなたが参入している市場の見込み客の人たちの８０％を占めるぐらいが理想的です。ひとつの市場の中に存在するセグメントの中には、あなたが注力すべきセグメントと、そうでないセグメントがあります。「８０％」という数字にしている理由は、注力すべきセグメントに集中するためです。

マイクロコミットメント（ベイビーステップ）による登録率の向上

登録時にセグメント分けをする手法では、メールアドレスを登録する前に、複数の選択肢の中から回答を選んでもらうことで、セグメント分けを行います。このとき、メールアドレスを登録する前に選択肢を選んでもらうようにすることで、登録率が上がるという利点もあります。

そのような登録率の向上は、マイクロコミットメントや、ベイビーステップによるものです。これは、やってもらいたいことを、一回ですべてやってもらうのではなく、一回につき少しずつの行動を複数回やってもらうことで、行動を起こしてもらいやすくなる、というものです。

UCLA(カリフォルニア大学ロサンゼルス校)の心理学者であるロバート・マウラー博士は、「それがどのような変化であっても、何らかの変化を起こす行動をするように要求されると、人間の脳はその変化に対して恐怖を感じるようにできている」というような意味のことを述べています。

また、人間を含む動物には「戦うか逃げるか反応」という生理学的反応の仕組みがあります。これは、恐怖に直面した時に、とっさに戦うか逃げるかのどちらからの行動がとれるようにするための仕組みです。

オプトイン登録のためにメールアドレスを入力することは、ロバート・マウラー博士が言う「変化」です。見込み客の人たちが、オプトイン登録の過程で「変化に対する恐怖」を感じると、「戦うか逃げるか反応」が起こって、登録しないまま離脱してしまうことになります。オプトインページを訪れて登録フォームのところまで来ても、登録せずに離脱する人がいる理由のひとつは、ここにあります。

登録してもらう際に「変化に対する恐怖」を起こさせずに、スムーズに登録完了にまで導くためには、登録のために踏むべきステップを複数の小さいステップに分けることが効果的です。これによって、１回のステップごとにやるべきこと（コミットメント）を小さくします。これが、マイクロコミットメントや、ベイビーステップと呼ばれるものです。

ライアン・レヴェスクのアスクメソッドが、「登録の際に、メールアドレスを記入してもらう前に、選択式の質問に答えてもらう」という方式をとっている理由は、マイクロコミットメント（ベイビーステップ）にすることで、離脱を減らし、登録率を上げるためでもあります。ライアン・レヴェスクは、これまでの１０年以上の経験の中で、様々な市場でマイクロコミットメントを実践し、実際に登録率が上がった経験を何度もしています。

このように、「登録の際に、メールアドレスを記入してもらう前に、選択式の質問に答えてもらう」というマイクロコミットメント（ベイビーステップ）の手法を取り入れることで、登録率が上がり、より多くの見込み客を集め、リスト構築をよりすばやく行うことができます。

セグメント配信（パーソナライズ）による成約率の向上

登録時にセグメント分けをした後は、それぞれのセグメントのニーズ合わせて、配信するメールや、誘導先のセールスレター、見せる情報などを異なるものにします。このように、セグメントごとに異なるメッセージや提案を伝える（パーソナライズする）ことを、「セグメント配信」と言います。

セグメント配信（パーソナライズ）をすることで、それぞれのセグメントの人たちのニーズに沿ったメッセージを伝えたり、ニーズに沿った提案をすることができるので、成約率や反応率が上がります。

セグメント配信では、例えば次のような要素について、セグメントごとに複数のものを用意します。

• メール（ステップメール）
• 動画
• お客様の声（ケーススタディ、成功事例）
• セールスレター

登録時に選んだ選択肢に応じて、これらの要素の中から、その人のセグメントに合ったものが届けられます。

とはいえ、販売の過程におけるすべての要素を複数用意する必要はありません。いくつかの重要な要素についてだけ、セグメントごとの要素を用意すれば大丈夫です。

また、見込み客を複数のセグメントに分けて、セグメントごとに異なる対応をしていたとしても、基本的には、販売する商品の内容を異なるものにする必要はありません。つまり、異なるセグメントの見込み客に対して、同じひとつの商品を販売するかたちでも問題はありません。

重要なことは、複数の異なる興味・関心や目的をもっている見込み客の人たちに対して、それぞれのニーズに合ったやり取りができるように、複数のルートを用意する必要があるということです。

下記の図は、セグメント配信の流れを図で表したものです。下記の図の例では、登録時に選んだ選択肢に応じて、A、B、C、の３つのセグメントに分けられます。そして、それぞれのセグメントのニーズに応じて、見込み客に届けられる要素が異なります。なお、下記の図の事例では、最終的に、すべてのセグメントに対して同じひとつの商品を提案しています。

登録時のセグメント分けの事例集

ここでは、アスクメソッドのセグメンテーションファネルの「登録時の質問によるセグメント分けの手法」や、それに類似した手法が使われている事例を紹介します。（※閲覧される時期によっては、ページが閲覧できなくなっている場合もありますのでご了承ください。）

本のプロモーションサイト

Free Ask Book
https://book.askmethod.com/

ライアン・レヴェスクの著書である『Ask.』という本のプロモーション用のオプトイン登録ページです。ページ内のボタンを押すと、ポップアップウィンドウが表示されて、下記のような質問と選択肢が提示されます。

質問：あなたのビジネスに最も当てはまるものを選んでください。

• まだ始めたばかりで、どの市場に参入するか考え中。
• ビジネスの初期段階であり、集めた見込み客の人数はまだ少ない。
• 少数のクライアントと一対一で仕事をする業態であり、見込み客をもっと集めたい。
• すでにたくさんの購入者がいて、もっと売上を増やしたい。
• 他の人のマーケティング業務を手伝っている（または、そのような仕事がしたい）。

上記の選択肢から回答を選ぶと、メールアドレスの登録フォームが表示されます。メールアドレスを登録すると、ライアン・レヴェスクの著書『Ask.』の申込みフォームが表示されます。

無料レポート配布ページ

Get The Blueprint I Used To Help My Students Get Their First 1000 Email Subscribers (and Beyond)
https://get.askmethod.com/lbb/

ライアン・レヴェスクの無料レポートを提供するオプトイン登録ページです。ページ内のボタンを押すと、ポップアップウィンドウが表示されて、質問と選択肢が提示されます。（提示される質問と選択肢は、この上の事例の場合と同じです。）

提示された選択肢から回答を選ぶと、メールアドレスの登録フォームが表示されます。メールアドレスを登録すると、セールスレターが表示されます。

ウェイティングリストへの登録ページ

The ASK Academy enrollment period is now closed
https://academy.askmethod.com/waiting/

ライアン・レヴェスクの主力商品である『アスクメソッドマスタークラス』のプロモーション終了後の、ウェイティングリストへの登録用のページです。ページ内のボタンを押すと、ポップアップウィンドウが表示されて、質問と選択肢が提示されます。（提示される質問と選択肢は、この上の事例の場合と同じです。）

提示された選択肢から回答を選ぶと、メールアドレスの登録フォームが表示されます。メールアドレスを登録すると、登録完了ページが表示されます。

蘭（ラン）の花の育て方のオプトイン登録ページ

Orchids Made Easy: All About Orchid Care!
http://www.orchidsmadeeasy.com/all-about-orchid-care.html

前述の、ライアン・レヴェスクの過去のストーリーのところで紹介した、彼の「蘭（ラン）の花の育て方」ビジネスのオプトイン登録ページです。メールアドレスを登録すると、登録フォームの中のドロップダウンメニューで選択した選択肢にもとづいてセグメント分けが行われて、そのセグメントに応じたセールスレターが表示されます。

記憶術のオプトイン登録ページ

Mind Hack of the Week | By ROCKETmemory™
http://www.rocketmemory.com/hack-of-the-week/

前述の、ライアン・レヴェスクの過去のストーリーのところで紹介した、彼の記憶術ビジネスのオプトイン登録ページです。登録フォームの中に、下記のような質問事項や選択肢が提示されます。

• 年齢
• 性別
• 学生か否か
• 学生でない場合、何らかの授業を受けていたり、試験勉強をしているか否か。
• どのような記憶術のテクニックに興味がありますか？

診断クイズによるパーソナライズ

アスクメソッドの中には、「セグメンテーションファネル」の他にも、「診断クイズ」を使う手法があります。

診断クイズというのは、複数の質問を通してその人の特性や目的を診断してから、その診断結果の情報を送るためにメールアドレスを登録してもらうようにうながしたり、その人のタイプに合った商品のセールスレターを表示させたりする手法です。

診断クイズでは、診断結果に応じて自動的にパーソナライズが行われ、その後に伝える情報や、提案する商品が、一人ひとりの見込み客ごとに異なるものになります。

診断クイズを通して、診断結果と引き換えに登録をうながすことで、登録率が上がります。また、診断結果にもとづいてその人に合った商品を提案することで、成約率が上がります。

また、人々の興味を引くようなおもしろい診断クイズは、クチコミで拡散されて、さらなる集客効果を生むこともあります。実際、Sharecare.comという健康ビジネスのサイトが提供している、肉体年齢を測定するための診断クイズは、クチコミで拡散されて累計４０００万人がその診断クイズに回答しました。

ライアン・レヴェスクが、あるゴルフ上達法のビジネスのために作った診断クイズは、毎日１万人が診断クイズを受けており、それによって、そのビジネスのウェブサイトは、ナンバーワンのゴルフ上達法サイトになりました。その診断クイズを通して、毎日４５０人が商品を購入しています。

また、彼が、あるダイエット市場のビジネスのためにつくった診断クイズは、毎日２万３０００人が診断クイズを受けていて、それを通して、毎日１２００人が商品を購入しています。（そのビジネスというのは、おそらく、この後の事例集のところで紹介している、ダイエットサプリメントのブランド「RealDose Nutrition」のことだろうと思います。）

それ以外にも、ドッグトレーニングや、テニス上達法、B to B のビジネスでは、ビジネスファンディング（資金調達）など、様々な業種で、診断クイズの手法は成果を出しています。

診断クイズの事例集

ここでは、ライアン・レヴェスクのアスクメソッドの診断クイズの手法や、それに類似した手法が使われている事例を紹介します。（※閲覧される時期によっては、ページが閲覧できなくなっている場合もありますのでご了承ください。）

テニス上達法の診断クイズ

Gigi Fernandez’s Doubles Killer Quiz | Bucket.io
https://go.bucketquizzes.com/sf/862607ee

テニス上達法ビジネスの「Fuzzy Yellow Balls」のウィル・ハミルトンが使っている診断クイズです。この診断クイズでは、その人にあったテニス上達法を診断するために、下記のような事柄について質問されます。「Take The Quiz」ボタンを押すと診断クイズが始まり、下記のような事柄について質問されます。

• 性別
• 年代
• NTRP値（テニスのレベル）
• テニスにおける苦手な分野
• その分野についての理解度を試すための質問
• 新しいことを学ぶ意志があるかどうか

上記の質問に答えた後、診断結果を受け取るための、メールアドレスの登録フォームが表示されます。

ダイエットサプリの診断クイズ

Discover Your Weight Loss Type
https://www.realdosenutrition.com/pages/discover-your-weight-loss-type-quiz

ダイエットサプリメントのブランド「RealDose Nutrition」を運営しているマイケル・ラヴィッチが使っている診断クイズです。この診断クイズでは、その人にあったダイエット法を診断するために、下記のような事柄について質問されます。

• 性別
• 年代
• 体型
• 炭水化物の摂取についての食習慣
• 食後に空腹感があるかどうか
• ストレス状態
• 空腹時にイライラするかどうか
• 健忘症や集中できないという症状があるかどうか
• 喫煙習慣の有無

上記の質問に答えた後、診断結果を受け取るための、メールアドレスの登録フォームが表示されます。メールアドレスを登録すると、その人のタイプに応じた診断結果のページが表示されます。その診断結果のページには、その人のタイプに応じた内容のセールスレターへと誘導するリンクが付いています。

コーチングの診断クイズ

FREE QUIZ: What Is Your Nervous System’s Survival Type?
https://functionalcoaching.com/sf/58305dd5

コーチのマスティン・キップが使っている診断クイズです。この診断クイズでは、脳科学的な見地から見たその人のタイプを診断するために、下記のような事柄について質問されます。

• 良い機会が巡ってきた時にどのように反応するか？
• 映画や小説のキャラクターの中であなたに一番近いのはどれか？
• あなたを夜眠れなくするのはどのような思考か？
• あなたが最高の人生を送ることを妨げているものは何か？
• あなたに最も気づきを与えてくれる人は誰ですか？また、その理由は？
• 理想の人生にどれくらい近づいていますか？
• あなたの親友は、あなたがどのような性格だと思っていますか？
• 動物や昆虫の中であなたに一番近いのはどれか？また、その理由は？
• もしあなたがクレヨンだったとしたら、何色ですか？また、その理由は？
• 次の引用句の中であなたが自分のことのように感じるものはどれですか？

上記の質問に答えた後、診断結果を受け取るための、メールアドレスの登録フォームが表示されます。メールアドレスを登録すると、その人のタイプに応じたセールスレターが表示されます。ただし、タイプごとのセールスレターで異なるのは、ページ冒頭にある「あなたは●●タイプです」という意味の文字の部分だけです。

マーケティングファネルの診断クイズ

ClickFunnels™ – Marketing Funnels Made Easy
https://www.clickfunnels.com/

セールスレターや、オプトイン登録ページ、プロダクトローンチのサイトなどを作ることができるツールである、クリックファネルズ（ClickFunnels）のウェブサイトのトップページの中段あたりに、診断クイズのコーナーが設置されています。

その診断クイズのコーナーでは、その人のビジネスにあったマーケティングファネルのタイプを診断するために、下記のような事柄について質問されます。

• あなたのビジネスの業種は何ですか？
• クリックファネルズのことをどこで知りましたか？
• ビジネス歴は何年ですか？
• 現在、セールスファネルを使っていますか？
• あなたが一番困っていることは何ですか？

上記の質問に答えた後、「ステップ２に進む」ボタンを押すと、診断結果に応じたケーススタディーを受け取ることができる登録フォームが表示されます。メールアドレスを登録すると、ページの冒頭に「診断結果に応じたケーススタディーの動画」が設置されているセールスレターが表示されます。

ギター上達法の診断クイズ

Whats Your #1 Guitar Progress Killer?
https://my.guitarmasterymethod.com/progress-killers

ギター上達法の教材を販売している「Guitar Mastery Method」のチャーリー・ウォレスが使っている診断クイズです。この診断クイズでは、ギター上達のために必要なことを診断するために、下記のような事柄について質問されます。

• 演奏に使っているのはアコースティックギターか、エレキギターか？
• 年代
• ギターの経験年数
• 演奏スタイル
• 上達のための一番の壁になっている問題は？
• 演奏方法の理解度を試すための質問

上記の質問に答えた後、診断結果に応じた問題点を解決するための動画を受け取ることができる登録フォームが表示されます。メールアドレスを登録すると、その動画のページが表示されます。その動画の後半は、ギター上達法の教材の売込みになっています。その動画を後半以降のところまで視聴すると、動画の下に申込みボタンやボディーコピーの文章が表示されて、縦に長いセールスレターの状態になります。その申込みボタンを押すと、教材の注文ページが表示されます。

筋トレの診断クイズ

Jeremy Ethier Built With Science Workout Programs
https://builtwithscience.com/programs/

筋トレ市場で教材販売のビジネスをしているジェレミー・イーシアーが使っている診断クイズです。この診断クイズでは、その人の目的を叶えることができる教材を診断するために、下記のような事柄について質問されます。

• 性別
• 年代
• 筋トレの目標
• 初心者か、経験者か
• 体質

上記の質問に答えた後、回答内容にもとづいて、その人の目的に合った教材のセールスレターが表示されます。

子どもの行動タイプの診断クイズ

{QUIZ} What’s Your Child’s Behavior Type?
https://go.behaviorquiz.com/sf/d23871f0

子どもの問題行動に対処する方法が学べる『Calm The Chaos』という講座を販売しているデイナ・エイブラハムが使っている診断クイズです。この診断クイズでは、その人のお子さんの行動タイプを診断するために、下記のような事柄について質問されます。

• あなたのお子さんのジェンダーは次の選択肢の中のどれに当たりますか？
• あなたのお子さんの年齢は？
• 次の文章のなかで、あなたに最も当てはまるものはどれですか？
• あなたのお子さんは、思い通りにならないことがあった時に、どのような反応をしますか？
• あなたのお子さんが遊んでいる時に、もし、次の選択肢のなかのひとつしか選べないとしたら、一日中できることはどれでしょうか？
• あなたが夕食を食べている時、あなたのお子さんは何をしていますか？
• もしあなたが、あなたのお子さんのことを言い表すとしたら、次の選択肢のなかであなたのお子さんに最も当てはまるものはどれですか？
• あなたが遊び場にいる時、あなたのお子さんは何をしていることが多いですか？
• 学校から悪い知らせがあるときは、あなたのお子さんが何をしたことが原因であることが多いですか？
• 次の選択肢のなかで、あなたのお子さんに最も当てはまるものはどれですか？
• あなたのお子さんは、動揺しているときにどのような反応をすることが多いですか？

上記の質問に答えた後、診断結果に応じた「あなたのお子さんの行動タイプ」のレポートと、その他の特典として、診断結果についての解説動画と、ワークショップへのアクセス権を受け取ることができる登録フォームが表示されます。メールアドレスを登録すると、『Calm The Chaos』の講座のセールスレターが表示されます。このセールスレターの上部には、「あなたのお子さんの行動タイプは」と書かれた項目があり、診断クイズの結果に応じて、その下に表示される「●●タイプ」という言葉の文字が変化するようになっています（セールスレター内のそれ以外の部分は、診断結果に関わらず同じです）。なお、この講座は特定の期間しか募集をしていないので、募集が締め切られている期間は申込みはできません。その代わり、募集が締め切られている期間は、このセールスレターからウェイティングリストへ登録することができるようになっています。

マイスピーを使ってセグメント分け・セグメント配信を

オールインワン配信スタンドのマイスピーでは、ライアン・レヴェスクのアスクメソッドのように、登録時にセグメント分けを行って、セグメントごとに異なるメールを配信するセグメント配信ができます。

また、マイスピーは自動化（マーケティングオートメーション）のための機能も充実しています。ですので、ライアン・レヴェスクのアスクメソッドのような、セグメント分けやセグメント配信の手法を自動化することもできます。

つまり、対面販売のように、ニーズに沿ったきめ細かい情報提供や商品の提案をすることで、成約率や反応率を上げつつ、それらを自動化することができるということです。それによって、あなたの負担や労力が減り、自由な時間も増やすことができます。

マイスピーは、やらなくていい雑務に忙殺されてしまって、やるべきことができずに埋もれてしまう人を一人でも救っていくことを使命にしています。

ですので、ぜひ、この機会にマイスピーを使っていただいて、セグメント分けやセグメント配信を自動化することで成約率や反応率を上げて、売上と自由な時間を増やしていただけるとうれしいです。

（※お申込みの際は、セグメント分けのための自動ラベル付け機能や、会員サイト機能、自社アフィリエイト機能などが使えるスタンダードプランがおすすめです。）

少ない読者数でも売上をアップさせる方法が学べる無料ウェビナー

マイスピーでは、セグメント配信で売上を増やしてもらうための無料講座（無料ウェビナー）を用意しています。

セグメント配信について詳しく学べるチャンスですので、下記のリンクから確認してみてください。