伝説のマーケターが提唱する「売上を増やすためのたった3つの方法」を解説！

こんにちは。MyASPのマーケティング部のおさいです。

「売上を増やす方法は、たった3つしかない」
という有名な言葉を知っていますか？

今回は、その3つの方法のうちの1つを取り上げて、顧客単価を上げる方法を紹介します。
併せて、顧客生涯価値を上げる方法も紹介します。

それらの方法は、売上を増やすと同時に、お客さんの満足度も高めることができる方法です。

売上を増やす3つの方法とは？

冒頭でご紹介した、
「売上を増やす方法は、たった3つしかない」という言葉は、
世界的に有名なマーケターであるジェイ・エイブラハムの有名な言葉です。

ジェイ・エイブラハムは、「マーケティングの天才」や、
「世界ナンバーワンのマーケティングコンサルタント」と呼ばれる人物です。

彼は、世界中の企業経営者からアドバイスを求められ、
IBMやシティバンク、マイクロソフトなどの
世界的に有名な複数の大企業のコンサルタントとして活躍してきました。
彼が開催するセミナーの参加料金は100万円を超えるという、
マーケティング業界のカリスマ的存在です。

そのマーケティングの天才であるジェイ・エイブラハムは
売上を増やす方法は3つしかないと言っています。

その方法とは、次の3つです。

1. 顧客数を増やす。
2. 顧客ー人あたりの売上（顧客単価）を増やす。
3. 顧客が購入する頻度を増やす。
   
   例えば、次のような例を考えてみましょう。

• 顧客数：1,000人
• 顧客一人あたりの売上（顧客単価）：10,000円
• 顧客一人あたりの年間購入同数：2回

この場合の年間売上は、

1,000人 × 10,000円 × 2回 = 2,000万円

になります。

ここで、さきほどの3つの数字を
それぞれすこしだけ増やしてみると、どうなるでしょうか？

試しに、3つの数字のそれぞれを10％ずつ増やしてみると、次のようになります。

• 顧客数：1,100人
• 顧客一人あたりの売上（顧客単価）：11,000円
• 顧客一人あたりの年間購入同数：2.2回

この場合の年間売上は、

1,100人 × 11,000円 × 2.2回 = 2,662万円

になります。

3つの数字をほんの10％ずつ増やしただけで、
年間売上が2,000万円から、2,662万円に跳ね上がりました。

パーセンテージで言うと、 33.1％も増加しています。

さらに、3つの数字を25％ずつ増やすと、売上は約2倍になります。
（1,250人 × 12,500円 × 2.5回 = 約3,906万円）

上記の「方程式」を知らない人は、
売上を2倍に増やしたいと思ったときに、
単純に「顧客数を2倍にすればいい」と考えてしまいがちです。

ですが、顧客数を2倍にするのは、なかなか大変なことです。

それほどの労力をかけなくても、
3つの数字を25%ずつ増やすだけで、売上は2倍になります。

とは言え、いきなり3つの数字をすべて増やすことは難しいかもしれません。

その場合は、まず2番目の「顧客単価を増やす」ことに取り組むのがおすすめです。

1番目の「顧客数を増やす」ことは、
場合によっては新しい集客方法や広告媒体を見つける必要があります。

また、3番目の「頻度を増やす」ことは、
新商品や新サービスを開発するのに手間や時間がかかる場合があります。

それらに比べると、
2番目の「顧客単価を増やす」方法は、比較的簡単に実践できます。

ですので、ここでは「顧客単価を増やす」方法を紹介したいと思います。

具体的には、顧客単価を上げる方法として次の方法を紹介します。

クロスセルってなに？

クロスセルというのは、
商品の購入時に、別の商品も一緒に追加購入してもらうことです。

典型的なクロスセルの例としては、
自動車を買う人にカーオーディオをすすめたり、
ファストフードのお店でハンバーガーを買う人に
フライドポテトをすすめたりするのが典型的です。

さきほど紹介したジェイ・エイブラハムは、
「正しい方法で本当に価値のある提案をすれば、
60％のクライアントは追加購入をしてくれる」と言っています。

クロスセルのメリット

クロスセルをするメリットは、顧客数を増やさずに売上を増やすことができる点です。

つまり、広告費を増やさなくても、売上を増やすことができるということです。

もし、見込み客を獲得するための費用が高くなってしまって、
顧客数を増やすことが難しい場合でも、
低コストで効率よく売上を増やすことができます。

また、クロスセルは購入率が高くなる傾向があります。
その理由は、お客さんが商品を購入すると決めた時点で、
お客さんはすでにあなたを信頼しているからです。
すでに信頼してもらっている状態で、
商品を提案することになるので、購入率も高くなります。

また、クロスセルを行うことで、
お客さんは、自分が求めている結果を得るために必要なものを
1回の買い物でそろえることができます。

それによって、購入した商品とは別に、あとで必要になる関連商品や、
一緒に使用することで便利さや効果が増す商品を、その場でそろえることができます。

その結果、顧客満足度が上がります。

満足度が上がれば、そのお客さんはファンになってくれたり、
今後も商品を買ってくれるリピート客になってくれたり、
他の人にクチコミで紹介してくれたりします。

それによって、長期的な売上増加につながります。（顧客生涯価値が上がります。）

クロスセルの目的は、お客さんの利益のため

クロスセルの話を聞くと、
「それって、販売者の売上を増やすための、強引な押し売りじゃないの？」
と思うかもしれません。

ですが実際には、クロスセルによって利益を得るのは、お客さんの方なのです。

クロスセルの目的は、
お客さんが商品を購入することで得られる利益を増やすことです。

クロスセルによって、必要な商品を一緒に購入してもらうことで、
お客さんは求めている結果を、より早く、より安く得ることができます。

その結果、販売者の売上が増えることになりますが、
それはお客さんにより良い提案をした結果です。

このように、お客さんのためになるクロスセルを提案することで、
お客さんもあなたも、両方が利益を得ることができます。

クロスセルの事例

クロスセルの事例としては、次のようなものがあります。

クロスセルの実践方法

それでは、このクロスセルは、弊社で提供しているマーケティングツール、
マイスピーでもできるのか？というと、、、

ばっちり出来ます！

マイスピーのショッピングカート機能を利用すれば、
下記のような販売ページを作ることができます。

クロスセルをするには、下図のように販売したい商品を一緒に設定することで、
販売ページに同時に掲載することができます。

ご自身の商品に対して、実際にどうやるのか？やり方を知りたい！という場合は、
マイスピーサポートまでお問い合わせください。

セット販売ってなに？

クロスセルは、別々の商品を一緒に購入してもらう方法ですが、
それと似た販売方法として、セット販売があります。

セット販売は、複数の商品が初めから一つの商品になっているところが
クロスセルと違うところです。

セット販売の事例のひとつとして、
マクドナルドのセットメニューの事例があります。

実は、昔、マクドナルドにはセットメニューがありませんでした。
そのため、お客さんは、まずハンバーガーを注文して、
そのあとでまた別にドリンクを注文しなければいけませんでした。
その後、「ハンバーガーとドリンクをセットで注文したい」
というお客さんのニーズがあることに気づいたマクドナルドは、
セットメニューを提供するようになりました。
それによって、お客さんは、自分のニーズに合ったセットメニューを
お得な値段で購入できるようになりました。

その他にも、次のようなセット販売の事例があります。

• スーツ、ネクタイ、ワイシャツのセット販売
  （新社会人のためのセット）
• テントと寝袋とランタンのセット販売
  （アウトドア初心者のためのセット）

また、これはセット販売の応用編なのですが、
コモディティ商品を他の商品とセット販売することで付加価値を付ける方法もあります。

コモディティ商品というのは、
どこで買っても機能や品質や値段に差がない、ありふれた商品のことです。

一般的に、コモディティ商品は、競合他社と差別化ができないため、売るのが難しい商品です。

ですが、コモディティ商品であっても、
一緒に使うことで便利さや効果が増す商品とセットで販売する、という方法があります。

それによって、付加価値を付けることができるので、
競合他社と差別化して売ることができるようになります。

例えば、コモディティ化している低価格のパソコンでも、
ソフトウェアや周辺機器とセットで販売し付加価値を付けて差別化することで、
売れる商品に変えることができます。

また、一度販売した後にお客さんとの継続的な関係が見込めるようなコモディティ商品の場合は、
メインの商品に対してセットで付ける商品を無料にする、という方法もあります。

そうすることで、競合他社と同じ値段でありながら、
より付加価値の高いセット商品を生み出すことができます。

この場合、初回販売では利益は出ませんが、
その後、継続的に商品を購入してもらうことで利益を出すことができます。

セット販売の実践方法

マイスピーのショッピングカート機能を利用すれば、
下記のような販売ページを作ることができます。

セット商品を販売するには、セットにした商品を設定することでできます。

まとめ買い割引ってなに？

この他にも、顧客単価を上げる方法として、まとめ買い割引の方法があります。

まとめ買い割引を提案することで、
お客さんは、欲しい分だけまとめ買いができて、しかも安く買うことができます。

また、通常であれば1つしか買わなかったはずのお客さんが、
もっと多くを買い求めてくれるようになります。

さきほど紹介した天才マーケターのジェイ・エイブラハムは、
「量の選択肢を設けて提案をするだけで、
クライアントとの取引額はほぼ確実に上昇します」と言っています。

まとめ買い割引の例としては、次のようなものがあります。

• 宅配ピザの、「ピザを1枚買って、もう1枚を無料でゲットしよう」キャンペーン
  （50%割引価格で買える。）
• 3つ買えばもう1つを無料でプレゼント
  （3つ分の値段で4つ手に入る。）
  （25%割引価格で買える。）
• 3個をまとめて買うと2.5個分の値段に割引き。
  （17％割引価格で買える。）

まとめ買い割引の実践方法

マイスピーのショッピングカート機能を利用すれば、
下記のような販売ページを作ることができます。

まとめ買い割引をするには、
下図のように割引設定で合計個数・合計金額に対して割引金額を設定することでできます。

アップセルってなに？

顧客単価を上げる方法には、他にもアップセルという方法があります。

アップセルというのは、
購入を検討している人や、既存のお客さんに対して、
「より高額な上位の商品」を購入してもらう手法です。

アップセルの例としては、次のようなものがあります。

• ウェブサービスの無料プランのユーザーに、
  有料プランへのアップグレードを提案する。
• 一般ランクのクレジットカードのユーザーに、
  ゴールドカードへのアップグレードを提案する。

また、下記のような、まとめ買いや長期間の契約への切り替えなど、
購入する数量や期間を増やす提案をすることも、一種のアップセルです。

• まとめ買い：1個　→　10個
• 長期間の契約への切り替え：1年契約　→　3年契約

アップセルのメリット

アップセルも、クロスセルと同じように、
顧客数を増やさずに売上を増やすことができます。

つまり、広告費を増やさなくても、売上を増やすことができます。

もし、見込み客を獲得するための費用が高くなってしまって、
顧客数を増やすことが難しい場合でも、
低コストで効率よく売上を増やすことができます。

また、アップセルで提案した上位の商品を購入したお客さんは、
下位の商品を利用した場合に比べて
より効率的に、自分が求めている結果を得ることができます。

それに加えて、お客さんは、値段の安さにまどわされて、
自分のニーズに合っていない下位の商品を買うことで
「安物買いの銭失い」になってしまうことを避けられるので、お金を無駄にせずに済みます。

上記のように、アップセルをすることで
お客さんがメリットを得ることができるので、顧客満足度が上がります。

満足度が上がれば、そのお客さんはファンや、リピート客になってくれたり、
他の人にクチコミで紹介してくれたりします。

それによって、長期的な売上増加につながります。
（顧客生涯価値が上がります。）

アップセルの目的

アップセルは、一見すると、
販売者の利益を増やすための手法のように思えるかもしれません。

ですが、アップセルの目的は、お客さんに利益を提供することです。

お客さんの中には、自分が求めている結果を得るために
どの商品を買うべきかを知らない人がいます。

そのため、時には高額な上位版の商品を購入したほうが、
そのお客さんのためになる場合があります。

例えば、つい最近、写真撮影に興味を持って
カメラを買いに来た人がいたとします。

その人は初心者なので、どのカメラが自分にあっているのか分かりません。

その人のニーズに合った適切な商品は、
その人が初めに買おうと思っていた機種よりも
上位機種のカメラである場合もあります。

その場合は、その人に対して上位機種のカメラを提案することが、
そのお客さんの利益になります。

もし、そのお客さんが下位の安いカメラを買ってしまった場合、
その人は自分が撮りたかった写真が撮れないかもしれません。

ですので、この場合は、
上位機種のカメラをすすめるアップセルをするほうが
お客さんの望みを叶えることにつながります。

その結果、販売者の売上が増えることになりますが、
それはお客さんにより良い提案をした結果です。

このように、お客さんのためになるアップセルをすることで、
お客さんもあなたも、両方が利益を得ることができます。

年商数十億円のアップセルの事例

アップセルの効果の大きさを物語る次のような事例もあります。

その事例というのは、アップセルを行うことで
年商数十億円の売上をあげた、あるジュエリー業界の経営者の事例です。

そのアップセルの方法というのは、
宝石を購入したお客さんに商品を送る際に
カタログを同封して送る、という方法でした。

そのカタログでは、
購入した宝石を装飾品に加工する（アップグレードする）サービスを提案していました。
しかも、カタログを通して注文した場合は、
同じものを宝石店で買う場合の半額で購入することができました。
さらに、その装飾品には、30日間のお試し期間も付いていて、
料金はその期間の後に支払う、という方式になっていました。
もし、お試し期間中にその装飾品が気に入らなかった場合は、返品することができました。

このような魅力的なアップセルを行うことで、
その経営者は年商数十億円という大きな売上をあげることができました。

この事例も、アップセルをうまく活用している事例のひとつです。

長期契約のアップセル

他にも、アップセルの一種として、
サービスを受けられる期間の選択肢を増やすという方法もあります。

これによって、お客さんは、
必要なサービスを必要な分だけ受けることができて、
しかも金銭的に得をすることができます。

これまで1つだった選択肢を増やすことで、
一定数のお客さんは、契約期間が長い方の選択肢を選んでくれます。

それによって、顧客単価が上がります。

以下は、期間の選択肢を増やす方法の一例です。

• パソコン購入時に付いてくる修理サービスの有効期間：1年間、2年間、3年間
  （期間が長くなるほどお得になる。）
  （壊れてから修理を依頼するよりも割安になる。）
• ウェブサイトのドメインの有効期間：1年間、2年間、3年間、4年間、5年間
  （たとえ割引がない場合でも、長期間の契約をしてくれる人は一定数います。）
• 雑誌の購読サービス：2年契約の場合、2年目の料金が割引される。
• 月額払いのウェブサービスの1年分の料金の前払い：2か月分が無料になる（割引される）。
• ディズニーランドの年間パスポート：訪れる回数が多いほどお得になる。

ワンクリックでアップセル

ワンクリックでアップセルができる機能も
将来的にマイスピーで使えるようになる予定なのでご期待ください。

ダウンセルってなに？

アップセルの他に、ダウンセルという手法もあります。

ダウンセルは、通常の価格では購入できないお客さんに対して、
商品内容を一部減らす代わりに値段を安くして、
購入してもらいやすくするという手法です。

これによって、購入したくても購入できなかった人が購入できるようになります。
また、何も購入しなかったはずの人が購入してくれることになるので、売上が増えます。

ワンクリックでダウンセル

ワンクリックでダウンセルができる機能も
将来的にマイスピーで使えるようになる予定なのでご期待ください。

オーダーバンプってなに？

この他にも、お客さんが購入を決断した後に他の商品を提案する手法もあります。

これは、「購入を決断した人は、その他のものも購入する確率が高い」
という心理を応用した手法です。

例えば、スーパーやコンビニのレジ横に
お菓子や乾電池が並んでいるのを見かけたことはありませんか？

それらの商品は、この心理を応用して、
購入を決めたお客さんに「ついで買い」をしてもらうために設置されている商品です。

ネットショップなどの注文フォームでも、この心理を応用した、
オーダーバンプと呼ばれる手法が使われることがあります。

オーダーバンプの一例としては、
商品選択後の注文フォームの送信ボタンの上に、
追加購入してもらいたい低額商品の短い説明文と
チェックボックスを付けておく、という方法があります。

そのチェックボックスにチェックを入れてから
注文フォームの送信ボタンを押すと、
その商品も一緒に購入されることになります。

このとき、注文フォームの送信ボタンを押す直前のお客さんの心理状態は、
まさに「購入を決断している状態」です。

そのため、「ついで買い」をしてもらえる確率が高くなります。

もちろん、オーダーバンプで販売する商品は、
メインの商品と一緒に使うことで、
お客さんが得られる利益が増すような商品である必要があります。

また、通常よりもお得な価格で提供することで、
お客さんが得をするようにしておくことも大切です。

このような「購入を決断した人は、その他のものも購入する確率が高い」
という心理を応用した手法が、オーダーバンプです。

オーダーバンプの機能も
将来的にマイスピーで使えるようになる予定なのでご期待ください。

さらに顧客生涯価値を増やす方法

ここまで、顧客単価を上げる方法として
次のような手法を紹介してきました。

これらの手法を実践することで、
顧客単価を上げることができます。

顧客単価が上がれば、
それだけ顧客生涯価値が上がることになります。

顧客生涯価値（LTV、ライフタイムバリュー）というのは、
長期的な観点から見て、
一人のお客さんから得られる利益の総額のことです。

長期間にわたって何度もリピート購入してくれるお客さんほど、
顧客生涯価値が高くなります。

顧客生涯価値が高ければ高いほど、
あなたはお客さんのためにお金を使うことができるようになり、
新規のお客さんを獲得するための広告費も増やすことができます。

広告費を増やせば、さらにお客さんが増えて売上も増えることになります。

顧客生涯価値を上げると、このような好循環が生まれます。

そこで、ここからは顧客生涯価値を上げる方法を紹介したいと思います。

ここまで紹介してきた、顧客単価を上げる方法と、
これから紹介する顧客生涯価値を上げる方法の両方を実践すれば、
さらに売上を増やすことができるでしょう。

継続課金サービスをクロスセルする方法

顧客生涯価値を上げる方法のひとつは、
継続課金サービスを提供することです。

継続課金サービス（サブスクリプション）は、
毎月定期的に売上があがるので、長く契約し続けてもらうほど、
得られる利益の総額（顧客生涯価値）が増えていくことになります。

さきほどクロスセルの手法を紹介したので、
ここでは、クロスセルと継続課金サービスを組み合わせた事例を紹介したいと思います。

クロスセルと継続課金サービスを組み合わせることで、
顧客単価と顧客生涯価値の両方を増やすことができます。

そうした事例には、次のようなものがあります。

この他にも、興味深い継続課金サービスの手法として、
サース・プラス・ア・ボックス（SaaS Plus a Box）という手法があります。

これは、機器の購入と一緒に月額課金サービスをクロスセルする手法です。

例えば、次のような事例があります。

継続課金サービスのクロスセルの実践方法

マイスピーで継続課金サービスのクロスセルを行う事は可能ですが、
設定は少し複雑になりますので、マイスピーサポートまでお問い合わせください。

購入者向けステップメールによるリピーターの創造

お客さんがあなたのファンになってくれたり、
商品を何度も買ってくれるリピーターになってくれることで、顧客生涯価値が上がります。

ファンやリピーターになってもらうためには、
一度購入してもらったあとも、
継続的にコミュニケーションを取り続けていくことが大切です。

リピーターやファンになってもらうためには、
購入者向けのステップメールを送って、
継続的にお客さんとの関係を築いていく必要があります。

購入者向けのステップメールでは、商品の効果的な使い方や、
参考になる成功事例などを伝えることで、
お客さんが求めている結果を得るための手助けをすることができます。

それによって、お客さんの満足度が上がり、
あなたのファンやリピーターになってくれます。

その結果、長期的に商品を買い続けてもらえるようになり、顧客生涯価値が上がります。

また、ファンになってもらうことができれば、
そのお客さんからクチコミが広がって、
さらにお客さんが集まってきてくれるようになります。

お客さんのニーズに合わせたセグメント配信

お客さんにリピーターになってもらうためには、
お客さんのニーズを知り、それに沿ったメールを送る必要があります。

そのために効果的なのが、セグメント配信です。

セグメント配信というのは、
一人ひとりの読者さんのニーズに合ったメールを送るための手法です。

「セグメント」というのは、
「同じような特徴やニーズを持っている見込み客を集めたグループ」のことです。

例えば、年齢や、性別、業種、住所、興味関心、購入履歴、行動履歴などに応じて
お客さんをグループ分け（セグメント分け）します。

そうして、グループ分けしたセグメントに向けて
それぞれのニーズに合ったメールを送ることをセグメント配信と言います。

セグメント配信を行うことで、
お客さんのニーズに合った提案をすることができるので、商品の購入率が高まります。

購入率が高まってリピーターによる購入が増えることで、顧客生涯価値が上がります。

顧客単価を上げたいならマイスピー

ここまで紹介してきた、
顧客単価や顧客生涯価値を上げる手法を実践したり
購入者向けのステップメール配信やセグメント配信をすることで、
売上を増やすことができるでしょう。

この記事でご紹介したショッピングカート機能は、
マイスピーのスタンダードプラン、マッハプランを契約するとご利用いただけます。

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